Формирование эффективной системы сбыта (Организация и оптимизация каналов сбыта).


Формат: Двухдневный семинар

Любой производитель или поставщик каких-либо товаров вынужден решать задачу организации сбыта. Правильная организация каналов сбыта позволяет в сжатые сроки осваивать большие территории и гарантированно реализовывать произведенную продукцию, или поставляемые товары.

Семинар посвящен изучению технологии организации эффективной дистрибуции: от создания «с нуля» каналов для вывода новой торговой марки на рынок до оптимизации уже выстроенных дистрибутивных цепочек.

Прослушав семинар, вы научитесь:

  • эффективно строить каналы по выводу любой продукции на любые рынки
  • освоите технологию пошагового развития каналов
  • оценивать потенциал каналов сбыта
  • правильно подбирать дилеров и дистрибьюторов
  • формировать план продаж
  • поймете, за счет чего можно добиться монополизации каналов сбыта
  • познакомитесь с наиболее популярными сбытовыми стратегиями

Вы научитесь зарабатывать, эффективно используя имеющиеся ресурсы и ориентируясь на минимальные бюджеты!

Семинар максимально нацелен на практическое применение, сопровождается большим количеством кейсов и заданий и является обобщением наработанного автором опыта в построении систем сбыта и антикризисного управления.

Ключевые элементы в формировании эффективной системы сбыта

Бывает, что компании сталкиваются с ситуацией, когда существующие каналы сбыта не оправдывают ожидания. Продажи, или растут очень медленно, или даже происходит незапланированное падение продаж. Попытки что-то предпринять для изменения ситуации, не дают должного эффекта. На самом деле все можно исправить.

  • 5 элементов, от которых зависит успех или развал каналов сбыта
  • Причины неудач при освоении новых регионов и как их избежать
  • Оценка эффективности охвата регионов
Алгоритм создания эффективно работающей дистрибьюторской цепочки
  • Последовательность шагов при организации сбыта с привлечением оптовых посредников.
  • Последовательность шагов при выводе товаров на региональные рынки.
  • Порядок определения приоритетных регионов.
Схемы организации системы сбыта на отдельных территориях

Максимального эффекта при организации сбыта с привлечением посредников легче добиться при грамотном использовании потенциала посредников. Проанализируем стандартные схемы решения этой задачи.

  • Продвижение силами посредников.
  • Агентский проект.
  • Привязка к объему переработанной продукции.
  • Выстраивание прямых отношений с розницей.
  • Полный контроль над сбытом.
  • Этапы развития дилерских/дистрибьюторских сетей
Участники каналов сбыта
  • Основные типы посредников
  • Функции оптовых посредников
  • Определение оптимального количества дистрибьюторов
  • Сегментация дилеров
  • Сегментация дистрибьюторов
  • Особенности составления дилерского и дистрибьюторского договора
  • Как принять взвешенное решение при выборе поставщика или дистрибьютора?
  • Анализ существующих партнеров.
  • Методы выделения «перспективных» и «лишних» партнеров.
Системы скидок

Правильно разработанная система скидок «заставляет» партнеров развивать каналы в соответствии со стратегическими задачами поставщика. Умение пользоваться таким инструментом, как «система скидок» помогает создать фундамент для развития дистрибуции и роста продаж.

  • Понятие функциональных скидок
  • Технологии формирования систем скидок
  • Использование техник «выиграл-выиграл»
Региональные и торговые представители
  • Технология организации работы региональных и торговых представителей
  • Системы отчетности торговых представителей
  • Мотивация торговых представителей
Формирование плана продаж, ориентированного на охват региональной розницы
  • Принципы разработки плана охвата территории с привязкой к временным периодам
  • Оценка потенциала привлекаемых посредников
  • Предварительная оценка продаж, с ориентацией на формат охватываемой розницы
  • Формирование бюджетов
  • Расчет будущих доходов
  • Критерии реализации прогноза
Использование трейд-маркетинговых мероприятий, как вспомогательного инструмента для реализации утвержденных планов
  • Основные принципы разработки успешных ТМ мероприятий, которые приносят деньги.
  • Как оценить эффективность ТМ мероприятий?
  • Примеры успешных ТМ мероприятий.
Использование методов маркетингового анализа для оценки работы каналов сбыта и увеличения объемов продаж

Рассматриваются наиболее популярные и наиболее эффективные методы маркетингового анализа.

  • Как наилучшим образом использовать полученные результаты для корректировки отношений с партнерами, ассортиментной, сбытовой политики и т.п.?
  • Как рассчитывать потенциал регионов и отдельных розничных точек?
  • Какие отчеты, действительно, нужны для принятия решений и как оценить эффективность маркетинговых мероприятий?
Дистрибутивные стратегии
  • Факторы, влияющие на выбор дистрибутивных стратегий
  • Определение оптимальной длины сбытовой цепи
  • Разбор наиболее популярных дистрибутивных стратегий и особенностей их применения:
    • стратегии охвата рынка
    • стратегии охвата потребителей
    • стратегии ценообразования
    • ассортиментные стратегии
    • Pull и Puhs стратегии
Перспективы развития дистрибьюторских компаний
  • Влияние изменений внешней среды на работу дистрибьюторских компаний и компаний производителей
  • Альтернативные варианты перепрофилирования дистрибьюторских и производственных компаний
Развитие бизнеса через франчайзинг.

Как заинтересовать потенциальных партнеров вложить свои деньги в развитие вашего бренда?
Основные виды франчайзинга, стандарты, контроль партнеров, «подводные камни». На чем реально можно заработать?

По окончании семинара Заказчик получает в подарок:

  • таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
  • таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл».

Оптимизация сбыта в период спада потребительской активности


Формат: 1 – 2 учебных дня

Розничный бизнес всегда был одним из самых привлекательных из-за своей кажущейся простоты.

Казалось бы, наполни торговую площадь товаром и жди больших продаж. Однако практика показывает, что далеко не все розничные точки могут преодолеть даже точку безубыточности, не говоря уже о получении прибыли.

Многие владельцы розничных магазинов даже не догадываются, что существующий оборот очень далек от максимально возможного и не имеют представления за счет чего можно повысить доходность магазина.

Хотите узнать

  • как в сжатые сроки вывести магазин на новый уровень продаж?
  • как это сделать с минимальными бюджетами?
  • как сделать свою сеть лучшей?

Ответы на эти вопросы вы сможете получить, посетив семинар.

На семинаре мы разберем:

Ключевые критерии эффективной работы РТ

Лишь четкое понимание, какие ключевые показатели действительно влияют на успешную работу розничной точки, позволяет добиться значительного эффекта в максимально сжатые сроки.

Применение указанного подхода, позволило всего за 2 месяца превратить убыточную федеральную сеть бельевых магазинов в доходную, а в сети мебельных магазинов добиться отдачи с квадратного метра на 60% выше, чем у любого другого дилера.

Расчет точки безубыточности РТ

Прежде, чем говорить об эффективной, или неэффективной работе магазина, необходимо определиться с пониманием минимального оборота, при котором розничная точка будет себя окупать. Мы разберем, как это сделать более правильно, в какой форме лучше представлять результат, для наиболее удобного использования в текущей работе.

Основные составляющие плана продаж

По большому счету, на величину продаж в магазине влияет:

  • Количество зашедших потенциальных покупателей;
  • Частота совершения повторных покупок
  • Средняя величина чека.

Логично было бы предположить, что, улучшив показатели одного или всех указанных критериев, мы можем влиять на оборот магазина. Поэтому, мы разберем инструменты, позволяющие это делать наиболее эффективно.

Расчет потенциала РТ

Вопросы, которые мучают каждого руководителя:

  • Достаточно ли хорошие обороты показывает мой магазин (сеть магазинов)?
  • А каков максимальный потенциал магазина?

Чтобы больше не задавать себе подобные вопросы, мы научимся рассчитывать потенциал каждого магазина. И оценивать, что именно мешает в конкретном магазине получить расчетные показатели.

Методы прогнозирования продаж

Навыки по составлению достоверного прогноза оттачиваются годами и требуют определенного опыта и знания особенностей своей отрасли. Однако в основе прогнозирования лежат несколько основных методик и рекомендаций, которые необходимо знать, чтобы повысить точность прогноза и исключить типичные ошибки.

Методы расчета ассортиментного наполнения

Мы разберем, что такое Сбалансированное предложение и Оборачиваемость товара. Расчет оптимального размера заказа и складского запаса. Разберемся, как на практике пользоваться результатами VEN-анализа и как сделать глубокий АВС-анализ по оборачиваемости, доходности, маржинальности. А также, какие выгоды из результатов этого анализа можно извлечь.

Подходы к маркетингу в РТ

Вы думаете, что для успешной работы магазина нужны большие маркетинговые бюджеты? Если так, то вы заблуждаетесь.

Еще недавно большими бюджетами удивить было сложно (но был ли эффект от этих вливаний?), а сейчас это непозволительная роскошь.

Мы попробуем разобраться с тем:

  • Какие акции не дают эффекта и как оценить эффективность рекламы?
  • Как заставить покупателей прийти во второй раз?
  • Что такое «География продаж»?
Управленческий учет в управлении розницей

Вы можете считать, что управляете бизнесом, только если контролируете доходы и расходы компании. Вы знаете, сколько и куда уходит ваших денег? И сколько на самом деле вы зарабатываете?

Торговый и управленческий персонал

Не секрет, что при отсутствии подготовленного и мотивированного персонала, любые начинания обречены на провал. На что нужно обратить внимание при постановке задач, распределении полномочий, разработке корпоративных стандартов, систем мотивации и аттестации персонала?

Способы осуществления контроля за внедренными стандартами

По окончании семинара Заказчик получает в подарок:

  • таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
  • таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл».

Аудит каналов сбыта


Формат: Двухдневный семинар

Бизнесом невозможно управлять, если его невозможно измерить.

Вы уверены, что ваши каналы сбыта соответствуют поставленным задачам?
Вы уверены, что используете потенциал своих каналов на 100%?
Вы уверены, что умеете оценивать эффективность маркетинговых мероприятий?

В ходе семинара даются практические навыки и пошаговая технология комплексного анализа системы дистрибуции в компании. Послушав семинар, вы научитесь:

  • Оценивать результативность работы системы сбыта
  • Проводить сравнительный анализ эффективности отдельных каналов
  • Использовать полный потенциал осваиваемых территории
  • Рассчитывать эффективность маркетинговой деятельности
  • Проводить ассортиментный анализ
  • Проводить конкурентный анализ.

Семинар максимально нацелен на практическое применение, сопровождается большим количеством кейсов и заданий и является обобщением наработанного автором опыта в построении систем сбыта и антикризисного управления.

Основные составляющие каналов сбыта требующие аудита

7 базовых направлений аудита позволят составить полное представление об эффективности работы системы сбыта.

Алгоритм оценки каналов

Если следовать предложенному алгоритму проведения аудита, то этот процесс будет требовать минимум времени и усилий. И не позволит «закопаться» в большом количестве отчетов, перегрузив сотрудников объемами лишней работы.

Этапы переоценки и перенастройки существующих каналов

Почему компании вынуждены с определенной периодичностью

  • проводить оценку каналов на соответствие поставленным целям?
  • оценивать целесообразность дальнейшего развития данных каналов?
  • вносить корректировки в работу каналов?

Как это сделать наиболее эффективно?

Техника проведения текущего анализа и оценки работы каналов
  • Показатели эффективности охвата.
  • Техники оценки эффективности охвата (способы расчета).
  • Техники оценки работы каналов на соответствие поставленным задачам.
  • Техники проведения сравнительного анализа используемых каналов. Что считать эффективной работой?
  • Техники использования в работе SWOT-анализа.
Постановка целей

Если ваша текущая цель увеличить объемы продаж, то повышение качества дистрибуции является лишь следствием и одним из инструментов решения этой задачи.

Если ваша текущая цель добиться качественной дистрибуции (охвата), то рост объемов продаж является закономерным итогом проведенной работы.

Почему на разных этапах развития компании необходимо ставить разные цели?

Использование «Сценарного анализа» в процессе определения целей.

Прогнозирование

Грамотно составленный прогноз является залогом коммерческого успеха. Бюджеты, логистика, маркетинговая активность, темпы развития – все завязано на прогнозах.

Навыки по составлению достоверного прогноза оттачиваются годами и требуют определенного опыта и знания особенностей своей отрасли. Однако в основе прогнозирования лежат несколько основных методик и рекомендаций, которые необходимо знать, чтобы повысить точность прогноза и исключить типичные ошибки.

Мы изучим наиболее популярные методы подходов к прогнозированию

  • Аналитические методы прогнозирования,
  • Анализ временных рядов,
  • Методы прогнозирования с использованием базового индекса,
  • От общего к частному
  • От частного к общему
  • Оценки плана продаж по отдельным территориям через реализацию плана охвата территории и др.

Разберем их достоинства и недостатки. Узнаем, почему составленные прогнозы не сбываются, и как этого избежать.

Научимся составлять прогнозы, при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов (таблица Exel с разработанной формой предоставляется в подарок).

Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

Может быть, вы думаете, что для успешной работы компании нужны большие маркетинговые бюджеты? Если так, то вы заблуждаетесь. Еще недавно большими бюджетами удивить было сложно (но был ли эффект от этих вливаний?), а сейчас это непозволительная роскошь. Мы попробуем разобраться с тем:

  • Какие акции не дают эффекта и как оценить эффективность рекламы?
  • Какой результат требовать от ваших маркетологов и от рекламных агентств?
  • В каких случаях рекламная кампания не целесообразна.
  • Оценка периода возврата инвестированных денежных средств.
Использование популярных подходов к анализу в каналах сбыта
  • ABCD, ABC/VEN – анализы. Все слышали про АВС-анализ, но умеете ли вы его использовать для получения дополнительной прибыли, оценки клиентов, взвешенного выбора партнеров, анализа ассортиментной политики? Если нет, то лучше этому научиться и не терять в будущем деньги на неправильной обработке отчетов.
  • Метод «целевой балл». Еще не инвестировав деньги в новую РТ, мы можем оценить ее перспективность с помощью целевого балла (таблица Exel с разработанной формой предоставляется в подарок).
  • Оценка перспективности региона. Когда у нас не хватает бюджетов, или других ресурсов, то нет возможности и ошибаться. Есть только один способ – выделить регионы, от которых можно ожидать максимальную отдачу и туда направить основные ресурсы. Я покажу, как лучше провести анализ регионов.
  • Расчет потенциала отдельных розничных магазинов. Вопросы, которые мучают каждого руководителя:
               — Достаточно ли хорошие обороты показывает мой магазин (сеть магазинов)?
               — А каков максимальный потенциал магазина?
    Чтобы больше не задавать себе подобные вопросы, мы научимся рассчитывать потенциал каждого действующего магазина. И оценивать, что именно мешает в конкретном магазине получать максимальные продажи.
  • Основные формы маркетинговой отчетности. Грамотный анализ опирается на грамотные отчеты. Какие отчеты вам действительно нужны?
Конкурентный анализ.

Что необходимо сравнивать, анализировать, и как этим пользоваться в дальнейшем? Разберем наиболее удобные формы конкурентного анализа. Рассмотрим примеры принятия тактических и стратегических решений, на основании проведенного анализа.


По окончании семинара Заказчик получает в подарок:

  • таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
  • таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл».

У Вас еще остались вопросы по содержанию программы?

Тогда задайте свои вопросы на мой адрес, и я с удовольствием на них отвечу, или свяжусь с Вами по указанным телефонам.

«Еще один прием в продажах»


В этой рассылке хочу рассказать об одном приеме в продажах, которым до этого не пользовался, но который уже в первую неделю показал очень хороший результат.

Последние два года я занимаюсь управлением одним из Подмосковных коттеджных поселков в качестве антикризисного управляющего (занимался концепцией поселка, создавал отдел продаж, маркетинг, создавал управляющую компанию, прокладывал коммуникации и т.п.). Проект уже практически реализован. Оставшиеся участки планирую распродать в течение предстоящего сезона. Стоимость наших участков достаточно высокая. Иногда разница достигает два и более раза по сравнению с конкурентами. Тем не менее, мы находим своего покупателя.

Так как такой весомый аргумент как цена не нашей стороне, то приходилось много внимания уделять подготовке агентов и их аттестации.

Работа с возражениями, работа с возражениями, и еще раз работа с возражениями!

Замечено, что когда клиент впервые попадает на территорию поселка, то практически все участки ему кажутся одинаковыми. Он, конечно же, может «без подсказки» самостоятельно увидеть очевидные отличия. Например, такие как удаленность участка от леса или озера, геометрию участка и т.п. Но он не в состоянии оценить всех достоинств отдельных участков за время первого посещения.

Мы обратили внимание, что если во время презентации поселка агент просто рассказывает про поселок и не акцентирует внимание на отдельных участках (т.е. презентует участки ВООБЩЕ), то продажи заметно ниже, чем если он презентует КОНКРЕТНЫЕ участки. С выделением всех их достоинств.

Обычно достаточно показать от 2 до 6 таких участков во время презентации (количество участков зависит от того, насколько четко сумел сформулировать свои пожелания клиент до начала показа), чтобы клиент определился с выбором. Слишком большой выбор усложняет процесс принятия решения (Берегите клиента, не перегружайте его мозг! )!

Вспомните, по такому же принципу работает вся розница. Для того, чтобы покупателю было проще принять решение в пользу какого-то товара, продавец старается выделить свой товар.

Например, если покупатель идет в магазин за йогуртом (и не имеет каких-то специальных предпочтений), то он скорее всего купит йогурт, который ему «подсунет» продавец или производитель (палетные выкладки, более удачное место на полке, более яркая упаковка и т.п.).

Т.е., продавец, заинтересованный в продаже конкретного товара старается максимально сузить внимание покупателя на максимально меньшей группе товаров. Все остальное служит некой ширмой для ощущения ассортимента и иллюзии выбора из большого ассортимента.

Так и с земельными участками. Мы понимаем, что покупатель до нас наверняка просмотрел (или после нас еще просмотрит) большое количество участков в других поселках. Поэтому наша задача сделать так, чтобы он запомнил не только наш поселок, но и конкретный участок в этом поселке. Для этого мы стараемся заложить в его голову некие выгоды, которые постоянно будут его возвращать к конкретному участку в нашем поселке (удачное расположение, лучший вид на лес, лучший вид на воду, удобный подъезд и т.д.).

Перед началом нового сезона, размышляя над тем, что можно еще сделать для того, чтобы увеличить конвертацию (отношение количества клиентов купивших у нас участок, к количеству клиентов приехавших на презентацию), я решил попробовать презентовать отдельные участки клиентам еще до их первого посещения поселка (а вдруг мои агенты недорабатывают и именно поэтому мы теряем клиентов?).

Чтобы реализовать эту задачу, я разместил на сайте объявление следующего содержания:

«Еще не определились с участком?

Подпишитесь на рассылку новостей и получайте оперативно свежие новости, информацию о спецпредложениях и проводимых акциях! ».

А также форму для подписки.

Честно говоря, я не ожидал такой быстрой отдачи. Уже в течение первых двух часов после размещения на сайте этого объявления, на рассылку подписались первые 5 человек. И с тех пор не прошло ни одного дня, чтобы не появилось несколько новых подписчиков (через пару недель их было в базе уже несколько десятков, и это все потенциальные клиенты!).

Первые рассылки были посвящены презентации конкретных участков (каждая рассылка 2 участка). Все участки я разбил на несколько категорий: «Самые недорогие», «Лучшие из оставшихся у леса», «Лучшие из оставшихся с видом на воду» и т.п. (если интересно, то образец рассылки приведен ниже).

И, что самое интересное, уже через несколько дней на поселке появился клиент, который попросил сразу показать ему те участки, описание которых он получил через рассылку. А потом и купил один из этих участков!

Уже запустив такой прием (презентация конкретных товаров в категории), я вспомнил свою встречу несколько лет назад с владелицей сети продовольственных магазинов из Белгорода.

Она поделилась со мной интересной историей о том, как незнакомая оптовая компания стала одним из основных ее поставщиков.

Почтовые ящики ее товароведов регулярно заваливались коммерческими предложениями от различных дистрибьюторских компаний. К коммерческому предложению всегда прилагался прайс-лист с полным перечнем товаров (этакий талмут внушительного размера с бесконечным перечнем артиклов, написанных мелким шрифтом).

Но один прайс сразу привлек ее внимание тем, что на каждой странице было 2-3 картинки с надписями: «Лучшее предложение в категории», «Акция» или «Новинка». Причем, фотография помогала УВИДЕТЬ этот товар (что невозможно было извлечь из сухого текста), особенно это касалось новинок.

Просто? Да. Результативно? Да!

Принцип был тот же, что и примененный при продаже земельных участков. Оптовая компания не продавала ВСЕ товары. Она продавала отдельные товары в каждой категории! А все остальное цеплялось уже «паровозом» при формировании заказа.

Ну, что ж. Думаю, что основную идею уловили. Как и обещал, ниже приложен образец описания одного из участков. Такое описание рассылалось подписчикам.


«Здравствуйте, .

Эту, и несколько последующих рассылок, я хочу посвятить советам

На какие участки в КП «Южные озера» есть смысл обратить внимание при первом посещении поселка?

Выбрать участок в поселке, где Вы оказались впервые, всегда очень сложно. В незнакомом месте не всегда получается «с ходу» разобраться в «плюсах» и «минусах» всех предложений. В том числе, корректно оценить особенность расположения отдельных участков.

Естественно, что каждый из Вас имеет свое собственное видение «идеального» места под будущий загородный дом. Кто-то предпочитает иметь участок прямо возле леса, для кого-то важен вид на воду, кто-то отдает предпочтение максимальной безопасности, а для кого-то первоочередное значение имеет цена.

И, конечно же, наши агенты, во время презентации поселка, расскажут все о достоинствах каждого из участков и подберут место с учетом всех Ваших пожеланий. Однако об особенностях некоторых участков я готов рассказать уже сейчас. Надеюсь, что это поможет вам сделать предварительный выбор еще до посещения поселка.

Хочу сразу оговориться, что в «Южных озерах» нет «плохих» участков. Каждый из них имеет свои достоинства. Я лишь обращаю Ваше внимание на наиболее интересные предложения (на наш взгляд) из оставшихся, в каждой ценовой категории.


Итак, ниже приведено описание первых двух из общего списка участков, на которые мы хотим обратить Ваше внимание.

С каждой последующей рассылкой я буду высылать описания следующих двух-трех участков (всего 9 участков).

Для записи на презентацию поселка лучше воспользоваться телефоном (495) 789 0300 (но я также лично готов показать Вам наш поселок лично).

С уважением, руководитель проекта «Южные озера»

Евгений Голубин


Самые недорогие из оставшихся

1. Ул. Вишневая, дом 24.

Самый маленький из оставшихся участков. И самый недорогой (из оставшихся) участок в поселке.

Площадь участка – 8,3 сотки, стоимость участка – всего 2 075 000 рублей.

Это самое доступное предложение на нашем поселке!

При покупке участка в рассрочку, первоначальный взнос всего 413 500 рублей.

Участок размером 23*36м расположен в тихой центральной части поселка. Фасадная часть участка сориентирована на лес. Расстояние до линии леса всего 63м (великолепный вид с балкона гарантирован!). На участок уже заведен газ. По границе участка проходят магистрали электроэнергии, центрального водопровода и канализации.

Прямой спуск до озера Тюфанка по Вишневой, а затем, по Мелиховской улице.

Заинтересовались? 

Тогда звоните по тел. 789 0300 и бронируйте участок. Если у вас остались вопросы, то мы также с удовольствием ответим на них».

Увеличение оборота розничных точек на 30% и более! Без дополнительных инвестиций.


Розничный бизнес всегда был одним из самых привлекательных из-за своей кажущейся простоты.

Казалось бы, наполни торговую площадь товаром и жди больших продаж. Однако практика показывает, что далеко не все розничные точки могут преодолеть даже точку безубыточности, не говоря уже о получении прибыли.

Многие владельцы розничных магазинов даже не догадываются, что существующий оборот очень далек от максимально возможного и не имеют представления за счет чего можно повысить доходность магазина.

Хотите узнать

  • как в сжатые сроки вывести магазин на новый уровень продаж?
  • как это сделать с минимальными бюджетами?
  • как сделать свою сеть лучшей?

Ответы на эти вопросы вы сможете получить, посетив семинар.

На семинаре мы разберем:

Ключевые критерии эффективной работы РТ

Лишь четкое понимание, какие ключевые показатели действительно влияют на успешную работу розничной точки, позволяет добиться значительного эффекта в максимально сжатые сроки.

Применение указанного подхода, позволило всего за 2 месяца превратить убыточную федеральную сеть бельевых магазинов в доходную, а в сети мебельных магазинов добиться отдачи с квадратного метра на 60% выше, чем у любого другого дилера.

Расчет точки безубыточности РТ

Прежде, чем говорить об эффективной, или неэффективной работе магазина, необходимо определиться с пониманием минимального оборота, при котором розничная точка будет себя окупать. Мы разберем, как это сделать более правильно, в какой форме лучше представлять результат, для наиболее удобного использования в текущей работе.

Основные составляющие плана продаж

По большому счету, на величину продаж в магазине влияет:

  • Количество зашедших потенциальных покупателей;
  • Частота совершения повторных покупок
  • Средняя величина чека.

Логично было бы предположить, что, улучшив показатели одного или всех указанных критериев, мы можем влиять на оборот магазина. Поэтому, мы разберем инструменты, позволяющие это делать наиболее эффективно.

Расчет потенциала РТ

Вопросы, которые мучают каждого руководителя:

  • Достаточно ли хорошие обороты показывает мой магазин (сеть магазинов)?
  • А каков максимальный потенциал магазина?

Чтобы больше не задавать себе подобные вопросы, мы научимся рассчитывать потенциал каждого магазина. И оценивать, что именно мешает в конкретном магазине получить расчетные показатели.

Методы прогнозирования продаж

Навыки по составлению достоверного прогноза оттачиваются годами и требуют определенного опыта и знания особенностей своей отрасли. Однако в основе прогнозирования лежат несколько основных методик и рекомендаций, которые необходимо знать, чтобы повысить точность прогноза и исключить типичные ошибки.

Методы расчета ассортиментного наполнения

Мы разберем, что такое Сбалансированное предложение и Оборачиваемость товара. Расчет оптимального размера заказа и складского запаса. Разберемся, как на практике пользоваться результатами VEN-анализа и как сделать глубокий АВС-анализ по оборачиваемости, доходности, маржинальности. А также, какие выгоды из результатов этого анализа можно извлечь.

Подходы к маркетингу в РТ

Вы думаете, что для успешной работы магазина нужны большие маркетинговые бюджеты? Если так, то вы заблуждаетесь.

Еще недавно большими бюджетами удивить было сложно (но был ли эффект от этих вливаний?), а сейчас это непозволительная роскошь.

Мы попробуем разобраться с тем:

  • Какие акции не дают эффекта и как оценить эффективность рекламы?
  • Как заставить покупателей прийти во второй раз?
  • Что такое «География продаж»?
Управленческий учет в управлении розницей

Вы можете считать, что управляете бизнесом, только если контролируете доходы и расходы компании. Вы знаете, сколько и куда уходит ваших денег? И сколько на самом деле вы зарабатываете?

Торговый и управленческий персонал

Не секрет, что при отсутствии подготовленного и мотивированного персонала, любые начинания обречены на провал. На что нужно обратить внимание при постановке задач, распределении полномочий, разработке корпоративных стандартов, систем мотивации и аттестации персонала?

Способы осуществления контроля за внедренными стандартами

По окончании семинара Заказчик получает в подарок:

  • таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
  • таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл».

Как увеличить оборот компании без дополнительных инвестиций?


Формат: 1 учебный день

Вы уверены, что используете потенциал своей компании на 100%?

Вы когда-нибудь задумывались, почему отдельным компаниям удается показывать значительно лучшие результаты с существенно меньшими усилиями и бюджетами?

Я расскажу,

  •    в чем «секрет» успеха таких компаний;
  •    как  стать лидером и обойти конкурентов;
  •    как простыми действиями и без дополнительных инвестиций увеличить оборот своей компании.

Я покажу, где именно скрывается недоиспользуемый потенциал любой (любой!!!) компании. Научу технологии расчета потенциала (это тоже можно сделать!), и простым приемам значительного увеличения оборота компании без дополнительных существенных инвестиций.
 

О чем  еще будем говорить на семинаре?

Влияющие коэффициенты

Основа успешной работы любой компании — эффективная работа определенного набора критериев.  Иногда их еще называют «влияющими коэффициентами».

Если вы пригласите на работу опытного управленца для исправления ситуации в компании, то, скорее всего, 80% его времени на первом этапе будет посвящена аудиту и корректировке работы именно этих критериев.

Что это за критерии? Об этом на семинаре.

Источники скрытого (неиспользуемого) потенциала в компаниях

Разместив в торговом зале объявление на листе бумаги формата А4, мебельный магазин в первый же месяц увеличил объем продаж кроватей на 30%.

По-новому «упаковав» свое предложение, Подмосковный коттеджный поселок в кризисный год(!) продал более 50% своих участков. Без снижения цены! В то время, как в других поселках цены упали почти вполовину, а продажи почти полностью прекратились.

Федеральная сеть магазинов женского на протяжении 1,5 лет была убыточным предприятием. Провели анализ, обнаружили «слабое звено», исправили. Через 2 месяца сеть впервые вышла на точку безубыточности.

Изменив режим работы склада, оптовая компания за очень короткий срок почти вдвое увеличила количество клиентов.

Подробно разберем эти и многие другие примеры.

Ошибки, которые дорого стоят

Покажу на примерах, что компании «не видят», и какие суммы теряют при такой «слепоте».

Покажу на примерах, как неграмотная работа маркетологов разоряет компании.

Всем известно утверждение, что нового клиента привлечь дороже, чем удержать старого. Но мы продолжаем терять своих клиентов. Разберем причины ухода постоянных клиентов.

Постановка задач и контроль их выполнения

Много времени тратите на планирование работы своих сотрудников? Ну, и как, есть результаты? При невыполнении планов приходится составлять новые? А может быть есть смысл просто поменять подход к планированию?

Расскажу об основных ошибках в планировании и поделюсь опытом, как существенно сократить время совещаний и «заставить» сотрудников выполнять планы.

Подбор и мотивация персонала

Считаете, что в вашей компании хорошая система мотивации?

Тогда, может быть, в вашей компании существует длинная очередь среди желающих попасть в число сотрудников?

И почему тогда ваши сотрудники отказываются «совершать подвиги», и, втайне от вас, ищут новые места работы?

Думаю, что сумею дать пару советов при условии, если вы согласитесь, что хорошая  мотивация не та, которая кажется ВАМ разумной, а которая  вызывает желание работать и дает возможность зарабатывать.

Хорошая мотивация может увеличить оборот компании в 2,5 раза и более (покажу на примерах), и существенно повысить лояльность сотрудников (покажу на примерах).


!!! По окончании семинара участники получат в подарок «Таблицу расчета потенциала компании» (Excel).

Консалтинговое сопровождение


Воспользовавшись этой услугой, Вы получаете не разовые консультации, а штатного консультанта, который готов будет ежедневно помогать решать текущие задачи компании в оперативном режиме.

Почему это выгодно для компании?

  • Фактически, при консалтинговом сопровождении Вы получите, тот же набор рекомендаций, что и при антикризисном управлении, но реализовывать их придется уже Вашим менеджерам. Под контролем консультанта.

Такой подход для многих компаний предпочтительнее, так как позволяет не только получить план по развитию компании, но и оценить способность собственной команды качественно решать нестандартные задачи, управлять доступными ресурсами и работать в рамках жесткого планирования.

  • Консультант может заниматься решением не только узкой задачи (частный случай — отдельным направлением), как это бывает во время выполнения консалтингового проекта. А совместно с руководителями участвовать в управлении всей компанией. При этом у Вас всегда есть дополнительный, независимый, совещательный голос.
  • Весь накопленный на предыдущих проектах опыт консультанта будет доступен и Вам. Это поможет избежать многих ошибок. И, несомненно, повысит качество и заметно сократит время принятия решений по очередным задачам.
  • На плечи консультанта в рамках консалтингового сопровождения обычно попутно ложится выполнение многих мелких («зависших») задач, на выполнение которых раньше не хватало времени, ресурсов или опыта.
  • Вы можете сами регулировать размер бюджета по консалтинговому сопровождению, оговорив заранее количество часов работы консультанта в месяц.
  • Консалтинговое сопровождение особенно полезно для компаний, где накопился клубок нерешенных задач. И нет понимания, как их решить, или куда двигаться дальше.

И тем более для компаний, которые чувствуют потребность в привлечении специалиста со стороны, но пока не готовы сформулировать одну глобальную задачу для консалтингового проекта, менять менеджеров, приглашать антикризисного управляющего или ограничены в бюджетах.

Наиболее частые причины неудовлетворенности заказчиков результатами работ в рамках консалтингового сопровождения:

Основная причина неудовлетворенности заказчика – это отсутствие явного результата от сотрудничества с консультантом. Причины могут быть следующие:

  • Договор на обслуживание заключается на слишком малый срок.
  • Рекомендации остаются нереализованными из-за отсутствия исполнителей.
  • Рекомендации реализуются частично, на выбор собственника. Это ошибка, потому что ломается система.

Любой профессионал понимает, что принципиально изменить ситуацию можно, лишь используя системный подход. Поэтому грамотные консультации всегда включают комплекс мероприятий, «разбивать» которые крайне не желательно.

  • Консультанта заваливают большим объемом мелких задач, эффект от решения которых не адекватен сумме гонорара консультанта.

Совет.

  • Заключайте договор на срок не менее 3-х месяцев. В этом случае вы получите не только список рекомендаций, но и внедрите их под контролем автора. 

Более того, с течением времени консультант, как и любой другой наемный менеджер, начинает все больше разбираться в тонкостях отрасли и особенностях организации бизнеса заказчика. Практика показывает, что с каждым новым месяцем консалтингового сопровождения эффект от работы консультанта только увеличивается.

  • В первые же дни сотрудничества начинайте оценивать адекватность собственной команды. И, в первую очередь, управленцев. Возможно, разумнее будет пригласить в штат более сильного управленца, проектного менеджера, или антикризисного управляющего. Если в компании нет ресурсов для внедрения рекомендаций, то Вы просто «выбросите» деньги на консалтинговое сопровождение.
  • Постарайтесь максимально четко сформулировать задачу. Не забудьте проговорить с консультантом сроки выполнения каждого задания и согласовать понимание результата.

У Вас еще остались вопросы по содержанию работ связанных с консалтинговым сопровождением компании?

Тогда задайте свои вопросы в письме, и я с удовольствием на них отвечу, или свяжусь с Вами по указанным телефонам.

Оптимизация работы розничных магазинов


Не смотря на то, что работа с розницей чаще всего включается в комплекс работ, которыми мне приходится заниматься в рамках консалтинговых проектов, я решил выделить блок этих работ отдельно.

Розничный бизнес всегда был для многих предпринимателей одним из самых привлекательных направлений для инвестиций. Из-за своей кажущейся простоты.

Казалось бы, наполни торговую площадь товаром и жди больших продаж. Однако практика показывает, что далеко не все розничные точки могут преодолеть даже точку безубыточности, не говоря уже о получении прибыли.

Многие владельцы розничных магазинов даже не догадываются, что существующий оборот очень далек от максимально возможного и не имеют представления за счет чего можно повысить доходность магазина.

Я знаю, как сделать работу вашей розничной сети эффективной!

В рамках работ по проекту я покажу:

  • как в сжатые сроки вывести магазин на новый уровень продаж.
  • как это сделать с минимальными бюджетами.
  • как сделать вашу сеть лучшей.

Хотите знать об этом больше? Закажите корпоративный семинар «Эффективное управление розничными магазинами»

Внимание! Вы можете воспользоваться услугой «Консалтинговое сопровождение«. Это достойная альтернатива консалтинговым проектам.

У Вас еще остались вопросы по содержанию работ связанных с развитием розницы?

Тогда напишите мне, и я с удовольствием на них отвечу, или свяжусь с Вами по указанным телефонам.

Аудит и оптимизация системы сбыта оптовых компаний


Этой услугой лучше пользоваться, если Вам нужен свежий («незамыленный») взгляд на организацию сбыта в компании. Или если требуется решение конкретной задачи, а у компании не хватает собственных ресурсов.

Для того, чтобы определить перечень мероприятий, которые позволят оптимизировать систему сбыта, требуется предварительно провести Аудит существующей системы.

Хотите об этом узнать больше? Закажите корпоративный семинар «Аудит каналов сбыта»

В рамках работ по Аудиту каналов сбыта, обычно решаются следующие задачи:

  • Оценка результативности работы системы сбыта
  • Оценка использования потенциала осваиваемых территории и отдельных каналов
  • Сравнительный анализ эффективности отдельных каналов
  • Конкурентный анализ
  • Оценка существующей дистрибутивной политики
  • Анализ дилерских и дистрибьюторских договоров
  • Анализ существующих подходов к ценообразованию в каналах сбыта
  • Ассортиментный анализ
  • Оценка эффективности маркетинговой деятельности

На основании проведенного анализа предлагается план мероприятий направленный на совершенствование существующей системы сбыта.

Как частный случай: разрабатывается Стратегия вывода нового продукта на рынок.

Законченный проект обязатально включает рекомендации по оптимизации работы внутренних структур компании заказчика.

К каждому проекту ВСЕГДА предоставляется БЕСПЛАТНО один месяц сопровождения.

Это делается для того, чтобы:

  • помочь заказчику начать реализацию проекта,
  • при необходимости, разъяснить сотрудникам и партнерам заказчика особенности реализации различных этапов,
  • при необходимости, провести корректировку и адаптацию внедряемых мероприятий.

Наиболее частые причины неудовлетворенности заказчиков результатами проведенной консалтинговой работы:

  • Проекты реализуются заказчиком не в полном объеме. Выборочно берутся для внедрения отдельные «куски», которые заказчику кажутся наиболее актуальными. Это ошибка! Любой профессионал понимает, что принципиально изменить ситуацию можно, лишь используя системный подход. Поэтому хорошо подготовленный проект всегда предлагает комплекс мероприятий, «разбивать» которые крайне не желательно.
  • В компании нет менеджеров, способных взять на себя внедрение проекта (как вариант – наемным менеджерам не хватает полномочий для реализации проекта). В результате проект постепенно перемещается на полку и покрывается пылью.

Совет.

  • «Заставьте» себя выполнить весь комплекс рекомендованных мероприятий. Тогда не будет мучительно больно за бесцельно потраченные деньги. Да, это потребует некоторых усилий. Но ведь Вы хотите получить результат?
  • Перед заключением договора оцените собственные силы. Возможно, разумнее будет пригласить проектного менеджера, или антикризисного управляющего, вместо «выбрасывания» денег на консалтинговый проект, для внедрения которого в компании нет ресурсов.

Внимание! Вы можете воспользоваться услугой «Консалтинговое сопровождение«. Это достойная альтернатива консалтинговым проектам.

У Вас еще остались вопросы по содержанию работ связанных с консалтинговым сопровождением компании?

Тогда задайте свои вопросы на мой адрес, и я с удовольствием на них отвечу, или свяжусь с Вами по указанным телефонам.

Антикризисное управление компанией


Этот вариант подходит, если Вы видите, что компания развивается не в соответствии с намеченными планами. А также, если в управлении компанией, работе отдела продаж или взаимодействии с партнерами нет системы. И не удается найти менеджера, способного навести порядок.

Это одна из наиболее эффективных разновидностей консалтинга. Приглашенный менеджер не только «дает советы» как исправить ситуацию, но сам внедряет эти советы в жизнь, подбирает команду, способную результативно работать, и отвечает за результаты своей деятельности. Зачастую привлечение антикризисного управляющего (как частный случай – проектного менеджера) оказывается не только эффективнее, но и дешевле по сравнению с заказом консалтинговых проектов.

Наиболее частые причины неудовлетворенности заказчиков результатами работы антикризисного управляющего:

При подписании договора не четко определены задачи.
Собственники не готовы предоставить необходимый объем полномочий приглашенному менеджеру.
Собственники долго «созревают» принимая решения по текущим задачам. В результате, изменения происходят не равномерно, в сбытовой деятельности компании появляются существенные перекосы и ситуация только усугубляется.
Совет

Приглашая антикризисного управляющего, будьте готовы передать ему достаточный объем управленческой власти.
Будьте готовы к переменам, раз старые методы руководства желаемых результатов уже не дают.
Внимание! Вы можете воспользоваться услугой «Консалтинговое сопровождение». Это достойная альтернатива антикризисному управлению.

У Вас еще остались вопросы по содержанию работ связанных с антикризисным управлением?

Тогда задайте свои вопросы на мой адрес, и я с удовольствием на них отвечу, или свяжусь с Вами по указанным телефонам.