О себе   Консалтинговые услуги   Семинары   Публикации   Архив рассылки  
 
 

Еще один прием в продажах.

В этой рассылке хочу рассказать об одном приеме в продажах, которым до этого не пользовался, но который уже в первую неделю показал очень хороший результат.

Последние два года я занимаюсь управлением одним из Подмосковных коттеджных поселков в качестве антикризисного управляющего (занимался концепцией поселка, создавал отдел продаж, маркетинг, создавал управляющую компанию, прокладывал коммуникации и т.п.). Проект уже практически реализован. Оставшиеся участки планирую распродать в течение предстоящего сезона. Стоимость наших участков достаточно высокая. Иногда разница достигает два и более раза по сравнению с конкурентами. Тем не менее, мы находим своего покупателя.

Так как такой весомый аргумент как цена не нашей стороне, то приходилось много внимания уделять подготовке агентов и их аттестации.

Работа с возражениями, работа с возражениями, и еще раз работа с возражениями!

Замечено, что когда клиент впервые попадает на территорию поселка, то практически все участки ему кажутся одинаковыми. Он, конечно же, может «без подсказки» самостоятельно увидеть очевидные отличия. Например, такие как удаленность участка от леса или озера, геометрию участка и т.п. Но он не в состоянии оценить всех достоинств отдельных участков за время первого посещения.

Мы обратили внимание, что если во время презентации поселка агент просто рассказывает про поселок и не акцентирует внимание на отдельных участках (т.е. презентует участки ВООБЩЕ), то продажи заметно ниже, чем если он презентует КОНКРЕТНЫЕ участки. С выделением всех их достоинств.

Обычно достаточно показать от 2 до 6 таких участков во время презентации (количество участков зависит от того, насколько четко сумел сформулировать свои пожелания клиент до начала показа), чтобы клиент определился с выбором. Слишком большой выбор усложняет процесс принятия решения (Берегите клиента, не перегружайте его мозг! )!

Вспомните, по такому же принципу работает вся розница. Для того, чтобы покупателю было проще принять решение в пользу какого-то товара, продавец старается выделить свой товар.

Например, если покупатель идет в магазин за йогуртом (и не имеет каких-то специальных предпочтений), то он скорее всего купит йогурт, который ему «подсунет» продавец или производитель (палетные выкладки, более удачное место на полке, более яркая упаковка и т.п.).

Т.е., продавец, заинтересованный в продаже конкретного товара старается максимально сузить внимание покупателя на максимально меньшей группе товаров. Все остальное служит некой ширмой для ощущения ассортимента и иллюзии выбора из большого ассортимента.

Так и с земельными участками. Мы понимаем, что покупатель до нас наверняка просмотрел (или после нас еще просмотрит) большое количество участков в других поселках. Поэтому наша задача сделать так, чтобы он запомнил не только наш поселок, но и конкретный участок в этом поселке. Для этого мы стараемся заложить в его голову некие выгоды, которые постоянно будут его возвращать к конкретному участку в нашем поселке (удачное расположение, лучший вид на лес, лучший вид на воду, удобный подъезд и т.д.).

Перед началом нового сезона, размышляя над тем, что можно еще сделать для того, чтобы увеличить конвертацию (отношение количества клиентов купивших у нас участок, к количеству клиентов приехавших на презентацию), я решил попробовать презентовать отдельные участки клиентам еще до их первого посещения поселка (а вдруг мои агенты недорабатывают и именно поэтому мы теряем клиентов?).

Чтобы реализовать эту задачу, я разместил на сайте объявление следующего содержания:

«Еще не определились с участком?

Подпишитесь на рассылку новостей и получайте оперативно свежие новости, информацию о спецпредложениях и проводимых акциях! ».

А также форму для подписки.

Честно говоря, я не ожидал такой быстрой отдачи. Уже в течение первых двух часов после размещения на сайте этого объявления, на рассылку подписались первые 5 человек. И с тех пор не прошло ни одного дня, чтобы не появилось несколько новых подписчиков (через пару недель их было в базе уже несколько десятков, и это все потенциальные клиенты!).

Первые рассылки были посвящены презентации конкретных участков (каждая рассылка 2 участка). Все участки я разбил на несколько категорий: «Самые недорогие», «Лучшие из оставшихся у леса», «Лучшие из оставшихся с видом на воду» и т.п. (если интересно, то образец рассылки приведен ниже).

И, что самое интересное, уже через несколько дней на поселке появился клиент, который попросил сразу показать ему те участки, описание которых он получил через рассылку. А потом и купил один из этих участков!

Уже запустив такой прием (презентация конкретных товаров в категории), я вспомнил свою встречу несколько лет назад с владелицей сети продовольственных магазинов из Белгорода.

Она поделилась со мной интересной историей о том, как незнакомая оптовая компания стала одним из основных ее поставщиков.

Почтовые ящики ее товароведов регулярно заваливались коммерческими предложениями от различных дистрибьюторских компаний. К коммерческому предложению всегда прилагался прайс-лист с полным перечнем товаров (этакий талмут внушительного размера с бесконечным перечнем артиклов, написанных мелким шрифтом).

Но один прайс сразу привлек ее внимание тем, что на каждой странице было 2-3 картинки с надписями: «Лучшее предложение в категории», «Акция» или «Новинка». Причем, фотография помогала УВИДЕТЬ этот товар (что невозможно было извлечь из сухого текста), особенно это касалось новинок.

Просто? Да. Результативно? Да!

Принцип был тот же, что и примененный при продаже земельных участков. Оптовая компания не продавала ВСЕ товары. Она продавала отдельные товары в каждой категории! А все остальное цеплялось уже «паровозом» при формировании заказа.

Ну, что ж. Думаю, что основную идею уловили. Как и обещал, ниже приложен образец описания одного из участков. Такое описание рассылалось подписчикам.


«Здравствуйте, .

Эту, и несколько последующих рассылок, я хочу посвятить советам

На какие участки в КП «Южные озера» есть смысл обратить внимание при первом посещении поселка?

Выбрать участок в поселке, где Вы оказались впервые, всегда очень сложно. В незнакомом месте не всегда получается «с ходу» разобраться в «плюсах» и «минусах» всех предложений. В том числе, корректно оценить особенность расположения отдельных участков.

Естественно, что каждый из Вас имеет свое собственное видение «идеального» места под будущий загородный дом. Кто-то предпочитает иметь участок прямо возле леса, для кого-то важен вид на воду, кто-то отдает предпочтение максимальной безопасности, а для кого-то первоочередное значение имеет цена.

И, конечно же, наши агенты, во время презентации поселка, расскажут все о достоинствах каждого из участков и подберут место с учетом всех Ваших пожеланий. Однако об особенностях некоторых участков я готов рассказать уже сейчас. Надеюсь, что это поможет вам сделать предварительный выбор еще до посещения поселка.

Хочу сразу оговориться, что в «Южных озерах» нет «плохих» участков. Каждый из них имеет свои достоинства. Я лишь обращаю Ваше внимание на наиболее интересные предложения (на наш взгляд) из оставшихся, в каждой ценовой категории.


Итак, ниже приведено описание первых двух из общего списка участков, на которые мы хотим обратить Ваше внимание.

С каждой последующей рассылкой я буду высылать описания следующих двух-трех участков (всего 9 участков).

Для записи на презентацию поселка лучше воспользоваться телефоном (495) 789 0300 (но я также лично готов показать Вам наш поселок лично ).

С уважением, руководитель проекта «Южные озера»

Евгений Голубин


Самые недорогие из оставшихся

1. Ул. Вишневая, дом 24.

Самый маленький из оставшихся участков. И самый недорогой (из оставшихся) участок в поселке.

Площадь участка – 8,3 сотки, стоимость участка – всего 2 075 000 рублей.

Это самое доступное предложение на нашем поселке!

При покупке участка в рассрочку, первоначальный взнос всего 413 500 рублей.

Участок размером 23*36м расположен в тихой центральной части поселка. Фасадная часть участка сориентирована на лес. Расстояние до линии леса всего 63м (великолепный вид с балкона гарантирован!). На участок уже заведен газ. По границе участка проходят магистрали электроэнергии, центрального водопровода и канализации.

Прямой спуск до озера Тюфанка по Вишневой, а затем, по Мелиховской улице.

Заинтересовались? Тогда звоните по тел. 789 0300 и бронируйте участок. Если у вас остались вопросы, то мы также с удовольствием ответим на них».


 

Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Подписаться на рассылку

Как заставить ваши каналы сбыта работать эффективнее?

посмотреть Архив рассылки »

Последние публикации