Формат: Двухдневный семинар
Бизнесом невозможно управлять, если его невозможно измерить.
Вы уверены, что ваши каналы сбыта соответствуют поставленным задачам?
Вы уверены, что используете потенциал своих каналов на 100%?
Вы уверены, что умеете оценивать эффективность маркетинговых мероприятий?
В ходе семинара даются практические навыки и пошаговая технология комплексного анализа системы дистрибуции в компании. Послушав семинар, вы научитесь:
- Оценивать результативность работы системы сбыта
- Проводить сравнительный анализ эффективности отдельных каналов
- Использовать полный потенциал осваиваемых территории
- Рассчитывать эффективность маркетинговой деятельности
- Проводить ассортиментный анализ
- Проводить конкурентный анализ.
Семинар максимально нацелен на практическое применение, сопровождается большим количеством кейсов и заданий и является обобщением наработанного автором опыта в построении систем сбыта и антикризисного управления.
Основные составляющие каналов сбыта требующие аудита
7 базовых направлений аудита позволят составить полное представление об эффективности работы системы сбыта.
Алгоритм оценки каналов
Если следовать предложенному алгоритму проведения аудита, то этот процесс будет требовать минимум времени и усилий. И не позволит «закопаться» в большом количестве отчетов, перегрузив сотрудников объемами лишней работы.
Этапы переоценки и перенастройки существующих каналов
Почему компании вынуждены с определенной периодичностью
- проводить оценку каналов на соответствие поставленным целям?
- оценивать целесообразность дальнейшего развития данных каналов?
- вносить корректировки в работу каналов?
Как это сделать наиболее эффективно?
Техника проведения текущего анализа и оценки работы каналов
- Показатели эффективности охвата.
- Техники оценки эффективности охвата (способы расчета).
- Техники оценки работы каналов на соответствие поставленным задачам.
- Техники проведения сравнительного анализа используемых каналов. Что считать эффективной работой?
- Техники использования в работе SWOT-анализа.
Постановка целей
Если ваша текущая цель увеличить объемы продаж, то повышение качества дистрибуции является лишь следствием и одним из инструментов решения этой задачи.
Если ваша текущая цель добиться качественной дистрибуции (охвата), то рост объемов продаж является закономерным итогом проведенной работы.
Почему на разных этапах развития компании необходимо ставить разные цели?
Использование «Сценарного анализа» в процессе определения целей.
Прогнозирование
Грамотно составленный прогноз является залогом коммерческого успеха. Бюджеты, логистика, маркетинговая активность, темпы развития – все завязано на прогнозах.
Навыки по составлению достоверного прогноза оттачиваются годами и требуют определенного опыта и знания особенностей своей отрасли. Однако в основе прогнозирования лежат несколько основных методик и рекомендаций, которые необходимо знать, чтобы повысить точность прогноза и исключить типичные ошибки.
Мы изучим наиболее популярные методы подходов к прогнозированию
- Аналитические методы прогнозирования,
- Анализ временных рядов,
- Методы прогнозирования с использованием базового индекса,
- От общего к частному
- От частного к общему
- Оценки плана продаж по отдельным территориям через реализацию плана охвата территории и др.
Разберем их достоинства и недостатки. Узнаем, почему составленные прогнозы не сбываются, и как этого избежать.
Научимся составлять прогнозы, при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов (таблица Exel с разработанной формой предоставляется в подарок).
Оценка эффективности маркетинговых мероприятий
Может быть, вы думаете, что для успешной работы компании нужны большие маркетинговые бюджеты? Если так, то вы заблуждаетесь. Еще недавно большими бюджетами удивить было сложно (но был ли эффект от этих вливаний?), а сейчас это непозволительная роскошь. Мы попробуем разобраться с тем:
- Какие акции не дают эффекта и как оценить эффективность рекламы?
- Какой результат требовать от ваших маркетологов и от рекламных агентств?
- В каких случаях рекламная кампания не целесообразна.
- Оценка периода возврата инвестированных денежных средств.
Использование популярных подходов к анализу в каналах сбыта
- ABCD, ABC/VEN – анализы. Все слышали про АВС-анализ, но умеете ли вы его использовать для получения дополнительной прибыли, оценки клиентов, взвешенного выбора партнеров, анализа ассортиментной политики? Если нет, то лучше этому научиться и не терять в будущем деньги на неправильной обработке отчетов.
- Метод «целевой балл». Еще не инвестировав деньги в новую РТ, мы можем оценить ее перспективность с помощью целевого балла (таблица Exel с разработанной формой предоставляется в подарок).
- Оценка перспективности региона. Когда у нас не хватает бюджетов, или других ресурсов, то нет возможности и ошибаться. Есть только один способ – выделить регионы, от которых можно ожидать максимальную отдачу и туда направить основные ресурсы. Я покажу, как лучше провести анализ регионов.
- Расчет потенциала отдельных розничных магазинов. Вопросы, которые мучают каждого руководителя:
— Достаточно ли хорошие обороты показывает мой магазин (сеть магазинов)?
— А каков максимальный потенциал магазина?
Чтобы больше не задавать себе подобные вопросы, мы научимся рассчитывать потенциал каждого действующего магазина. И оценивать, что именно мешает в конкретном магазине получать максимальные продажи. - Основные формы маркетинговой отчетности. Грамотный анализ опирается на грамотные отчеты. Какие отчеты вам действительно нужны?
Конкурентный анализ.
Что необходимо сравнивать, анализировать, и как этим пользоваться в дальнейшем? Разберем наиболее удобные формы конкурентного анализа. Рассмотрим примеры принятия тактических и стратегических решений, на основании проведенного анализа.
По окончании семинара Заказчик получает в подарок:
- таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
- таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл».
У Вас еще остались вопросы по содержанию программы?
Тогда задайте свои вопросы на мой адрес, и я с удовольствием на них отвечу, или свяжусь с Вами по указанным телефонам.