Формат: Двухдневный семинар
Любой производитель или поставщик каких-либо товаров вынужден решать задачу организации сбыта. Правильная организация каналов сбыта позволяет в сжатые сроки осваивать большие территории и гарантированно реализовывать произведенную продукцию, или поставляемые товары.
Семинар посвящен изучению технологии организации эффективной дистрибуции: от создания «с нуля» каналов для вывода новой торговой марки на рынок до оптимизации уже выстроенных дистрибутивных цепочек.
Прослушав семинар, вы научитесь:
- эффективно строить каналы по выводу любой продукции на любые рынки
- освоите технологию пошагового развития каналов
- оценивать потенциал каналов сбыта
- правильно подбирать дилеров и дистрибьюторов
- формировать план продаж
- поймете, за счет чего можно добиться монополизации каналов сбыта
- познакомитесь с наиболее популярными сбытовыми стратегиями
Вы научитесь зарабатывать, эффективно используя имеющиеся ресурсы и ориентируясь на минимальные бюджеты!
Семинар максимально нацелен на практическое применение, сопровождается большим количеством кейсов и заданий и является обобщением наработанного автором опыта в построении систем сбыта и антикризисного управления.
Ключевые элементы в формировании эффективной системы сбыта
Бывает, что компании сталкиваются с ситуацией, когда существующие каналы сбыта не оправдывают ожидания. Продажи, или растут очень медленно, или даже происходит незапланированное падение продаж. Попытки что-то предпринять для изменения ситуации, не дают должного эффекта. На самом деле все можно исправить.
- 5 элементов, от которых зависит успех или развал каналов сбыта
- Причины неудач при освоении новых регионов и как их избежать
- Оценка эффективности охвата регионов
Алгоритм создания эффективно работающей дистрибьюторской цепочки
- Последовательность шагов при организации сбыта с привлечением оптовых посредников.
- Последовательность шагов при выводе товаров на региональные рынки.
- Порядок определения приоритетных регионов.
Схемы организации системы сбыта на отдельных территориях
Максимального эффекта при организации сбыта с привлечением посредников легче добиться при грамотном использовании потенциала посредников. Проанализируем стандартные схемы решения этой задачи.
- Продвижение силами посредников.
- Агентский проект.
- Привязка к объему переработанной продукции.
- Выстраивание прямых отношений с розницей.
- Полный контроль над сбытом.
- Этапы развития дилерских/дистрибьюторских сетей
Участники каналов сбыта
- Основные типы посредников
- Функции оптовых посредников
- Определение оптимального количества дистрибьюторов
- Сегментация дилеров
- Сегментация дистрибьюторов
- Особенности составления дилерского и дистрибьюторского договора
- Как принять взвешенное решение при выборе поставщика или дистрибьютора?
- Анализ существующих партнеров.
- Методы выделения «перспективных» и «лишних» партнеров.
Системы скидок
Правильно разработанная система скидок «заставляет» партнеров развивать каналы в соответствии со стратегическими задачами поставщика. Умение пользоваться таким инструментом, как «система скидок» помогает создать фундамент для развития дистрибуции и роста продаж.
- Понятие функциональных скидок
- Технологии формирования систем скидок
- Использование техник «выиграл-выиграл»
Региональные и торговые представители
- Технология организации работы региональных и торговых представителей
- Системы отчетности торговых представителей
- Мотивация торговых представителей
Формирование плана продаж, ориентированного на охват региональной розницы
- Принципы разработки плана охвата территории с привязкой к временным периодам
- Оценка потенциала привлекаемых посредников
- Предварительная оценка продаж, с ориентацией на формат охватываемой розницы
- Формирование бюджетов
- Расчет будущих доходов
- Критерии реализации прогноза
Использование трейд-маркетинговых мероприятий, как вспомогательного инструмента для реализации утвержденных планов
- Основные принципы разработки успешных ТМ мероприятий, которые приносят деньги.
- Как оценить эффективность ТМ мероприятий?
- Примеры успешных ТМ мероприятий.
Использование методов маркетингового анализа для оценки работы каналов сбыта и увеличения объемов продаж
Рассматриваются наиболее популярные и наиболее эффективные методы маркетингового анализа.
- Как наилучшим образом использовать полученные результаты для корректировки отношений с партнерами, ассортиментной, сбытовой политики и т.п.?
- Как рассчитывать потенциал регионов и отдельных розничных точек?
- Какие отчеты, действительно, нужны для принятия решений и как оценить эффективность маркетинговых мероприятий?
Дистрибутивные стратегии
- Факторы, влияющие на выбор дистрибутивных стратегий
- Определение оптимальной длины сбытовой цепи
- Разбор наиболее популярных дистрибутивных стратегий и особенностей их применения:
- стратегии охвата рынка
- стратегии охвата потребителей
- стратегии ценообразования
- ассортиментные стратегии
- Pull и Puhs стратегии
Перспективы развития дистрибьюторских компаний
- Влияние изменений внешней среды на работу дистрибьюторских компаний и компаний производителей
- Альтернативные варианты перепрофилирования дистрибьюторских и производственных компаний
Развитие бизнеса через франчайзинг.
Как заинтересовать потенциальных партнеров вложить свои деньги в развитие вашего бренда?
Основные виды франчайзинга, стандарты, контроль партнеров, «подводные камни». На чем реально можно заработать?
По окончании семинара Заказчик получает в подарок:
- таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
- таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл».