Формирование эффективной системы сбыта (Организация и оптимизация каналов сбыта).


Формат: Двухдневный семинар

Любой производитель или поставщик каких-либо товаров вынужден решать задачу организации сбыта. Правильная организация каналов сбыта позволяет в сжатые сроки осваивать большие территории и гарантированно реализовывать произведенную продукцию, или поставляемые товары.

Семинар посвящен изучению технологии организации эффективной дистрибуции: от создания «с нуля» каналов для вывода новой торговой марки на рынок до оптимизации уже выстроенных дистрибутивных цепочек.

Прослушав семинар, вы научитесь:

  • эффективно строить каналы по выводу любой продукции на любые рынки
  • освоите технологию пошагового развития каналов
  • оценивать потенциал каналов сбыта
  • правильно подбирать дилеров и дистрибьюторов
  • формировать план продаж
  • поймете, за счет чего можно добиться монополизации каналов сбыта
  • познакомитесь с наиболее популярными сбытовыми стратегиями

Вы научитесь зарабатывать, эффективно используя имеющиеся ресурсы и ориентируясь на минимальные бюджеты!

Семинар максимально нацелен на практическое применение, сопровождается большим количеством кейсов и заданий и является обобщением наработанного автором опыта в построении систем сбыта и антикризисного управления.

Ключевые элементы в формировании эффективной системы сбыта

Бывает, что компании сталкиваются с ситуацией, когда существующие каналы сбыта не оправдывают ожидания. Продажи, или растут очень медленно, или даже происходит незапланированное падение продаж. Попытки что-то предпринять для изменения ситуации, не дают должного эффекта. На самом деле все можно исправить.

  • 5 элементов, от которых зависит успех или развал каналов сбыта
  • Причины неудач при освоении новых регионов и как их избежать
  • Оценка эффективности охвата регионов
Алгоритм создания эффективно работающей дистрибьюторской цепочки
  • Последовательность шагов при организации сбыта с привлечением оптовых посредников.
  • Последовательность шагов при выводе товаров на региональные рынки.
  • Порядок определения приоритетных регионов.
Схемы организации системы сбыта на отдельных территориях

Максимального эффекта при организации сбыта с привлечением посредников легче добиться при грамотном использовании потенциала посредников. Проанализируем стандартные схемы решения этой задачи.

  • Продвижение силами посредников.
  • Агентский проект.
  • Привязка к объему переработанной продукции.
  • Выстраивание прямых отношений с розницей.
  • Полный контроль над сбытом.
  • Этапы развития дилерских/дистрибьюторских сетей
Участники каналов сбыта
  • Основные типы посредников
  • Функции оптовых посредников
  • Определение оптимального количества дистрибьюторов
  • Сегментация дилеров
  • Сегментация дистрибьюторов
  • Особенности составления дилерского и дистрибьюторского договора
  • Как принять взвешенное решение при выборе поставщика или дистрибьютора?
  • Анализ существующих партнеров.
  • Методы выделения «перспективных» и «лишних» партнеров.
Системы скидок

Правильно разработанная система скидок «заставляет» партнеров развивать каналы в соответствии со стратегическими задачами поставщика. Умение пользоваться таким инструментом, как «система скидок» помогает создать фундамент для развития дистрибуции и роста продаж.

  • Понятие функциональных скидок
  • Технологии формирования систем скидок
  • Использование техник «выиграл-выиграл»
Региональные и торговые представители
  • Технология организации работы региональных и торговых представителей
  • Системы отчетности торговых представителей
  • Мотивация торговых представителей
Формирование плана продаж, ориентированного на охват региональной розницы
  • Принципы разработки плана охвата территории с привязкой к временным периодам
  • Оценка потенциала привлекаемых посредников
  • Предварительная оценка продаж, с ориентацией на формат охватываемой розницы
  • Формирование бюджетов
  • Расчет будущих доходов
  • Критерии реализации прогноза
Использование трейд-маркетинговых мероприятий, как вспомогательного инструмента для реализации утвержденных планов
  • Основные принципы разработки успешных ТМ мероприятий, которые приносят деньги.
  • Как оценить эффективность ТМ мероприятий?
  • Примеры успешных ТМ мероприятий.
Использование методов маркетингового анализа для оценки работы каналов сбыта и увеличения объемов продаж

Рассматриваются наиболее популярные и наиболее эффективные методы маркетингового анализа.

  • Как наилучшим образом использовать полученные результаты для корректировки отношений с партнерами, ассортиментной, сбытовой политики и т.п.?
  • Как рассчитывать потенциал регионов и отдельных розничных точек?
  • Какие отчеты, действительно, нужны для принятия решений и как оценить эффективность маркетинговых мероприятий?
Дистрибутивные стратегии
  • Факторы, влияющие на выбор дистрибутивных стратегий
  • Определение оптимальной длины сбытовой цепи
  • Разбор наиболее популярных дистрибутивных стратегий и особенностей их применения:
    • стратегии охвата рынка
    • стратегии охвата потребителей
    • стратегии ценообразования
    • ассортиментные стратегии
    • Pull и Puhs стратегии
Перспективы развития дистрибьюторских компаний
  • Влияние изменений внешней среды на работу дистрибьюторских компаний и компаний производителей
  • Альтернативные варианты перепрофилирования дистрибьюторских и производственных компаний
Развитие бизнеса через франчайзинг.

Как заинтересовать потенциальных партнеров вложить свои деньги в развитие вашего бренда?
Основные виды франчайзинга, стандарты, контроль партнеров, «подводные камни». На чем реально можно заработать?

По окончании семинара Заказчик получает в подарок:

  • таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
  • таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл».

Написать комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.