Формат: Двухдневный семинар
Период осознания, что кризис все-таки наступил, уже прошел, и началось самое интересное время – борьба за выживание в новых условиях. Согласно статистики, на протяжении первых нескольких месяцев с начала кризиса, 92,36% торговых компаний потеряли, и продолжают терять объемы продаж.
Вы уже смирились с неизбежным падением продаж на протяжении нескольких ближайших лет?
Ваши финансисты уже считают будущие убытки и переписывают бюджеты?
Не торопитесь! Уверен — ситуацию можно изменить!
В процессе семинара вы поймете,
- Почему небольшую часть предприятий кризис, если и коснулся, то очень не значительно?
- Почему ваш потенциал используется не на 100%, и какие звенья в системе являются самыми слабыми?
- Как воспользоваться сложившейся ситуацией, чтобы кризис начал работать на вас?
Семинар максимально нацелен на практическое применение, сопровождается большим количеством кейсов и заданий и является обобщением наработанного автором опыта в построении систем сбыта и антикризисного управления.
Причины неудач при выходе компаний на новые региональные рынки
Как ни удивительно, но даже успешные компании допускают принципиальные ошибки при освоении регионов. Часто это связано с непониманием 5-ти основных критериев, которые лежат в основе формирования эффективной системы сбыта. Последствия обычно проявляются в виде раздутых бюджетов, невыполненных прогнозах по продажам, или даже потери регионов. Впрочем, все покажу на реальных примерах.
Комплекс антикризисных мер в период угроз невыполнения планов
С ситуациями, когда планы по продажам не выполняются, сталкиваются практически все компании. Не все понимают, комплекс каких мероприятий необходимо в такие периоды проводить, чтобы минимизировать «глубину провалов».
Как предугадать возникновение провалов в продажах?
Прогнозирование
Грамотно составленный прогноз является залогом коммерческого успеха. Бюджеты, логистика, маркетинговая активность, темпы развития – все завязано на прогнозах.
Мы изучим основы формирования грамотного прогноза при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов, оптовых продажах (таблица Exel с разработанной формой предоставляется в подарок).
Особенное внимание уделяется анализу корректирующих коэффициентов, влияющих на прогнозы в период снижения потребительской активности.
Эффективное использование трейд-маркетинговых мероприятий для стимулирования продаж
Основные принципы разработки успешных ТМ мероприятий, которые приносят деньги.
Как оценить эффективность ТМ мероприятий?
Примеры успешных ТМ мероприятий.
Практическое применение маркетингового анализа в каналах сбыта для получения финансового результата
- ABCD, ABC/VEN – анализы. Все слышали про АВС-анализ. Разберемся, как использовать результаты этого анализа для повышения прибыли, оценки клиентов, выбора партнеров, определения ассортиментной политик.
- Метод «целевой балл». Еще не инвестировав деньги в новую РТ, мы можем оценить ее перспективность с помощью целевого балла (таблица Exel с разработанной формой предоставляется в подарок).
- Оценка перспективности региона. Когда обороты снижаются, то не остается права на ошибки. Как определить регионы, от которых можно ожидать максимальную отдачу? Не торопитесь утверждать, что знаете, как это сделать.
- Подходы к расчету максимального потенциала розничных магазинов. Вопросы, которые мучают каждого руководителя:
— Достаточно ли хорошие обороты показывает мой магазин (сеть магазинов)?
— Как заставить магазины продавать больше?
Мы научимся рассчитывать потенциал каждого действующего магазина. И оценивать, что именно мешает в конкретном магазине получать максимальные продажи. - Основные формы маркетинговой отчетности. Грамотный анализ опирается на грамотные отчеты. Какие отчеты вам действительно нужны?
Постановка целей и выбор стратегии для ее реализации
Существует перечень стандартных, «обкатанных» на практике, стратегий, ориентированных на эффективную организацию сбыта. Если уметь пользоваться этими стратегиями, то можно оперативно реагировать на любое изменение внешней среды с максимальной выгодой для компании. Это возможность всегда быть на «пол-шага» впереди конкурентов.
В том числе научимся использовать «сценарный анализ» для возможности оперативно реагировать на изменение внешней среды и возможности управлять ситуацией.
Использование систем скидок, как инструмента развития компании
Ваша система скидок ориентирована лишь на отгружаемые объемы? Тогда вы решаете лишь сиюминутные задачи, не закладывая фундамент для своего успешного развития.
Технологии формирования эффективной систем скидок, подразумевает работу с и функциональными скидками.
Пересмотр требований к организации работы логистической системы с целью обеспечения максимальных продаж при минимальном уровне затрат.
Некий «ликбез» для руководителей отделов и компаний для понимания задач, которые должен решать отдел логистики
- Какое количество складов нам действительно необходимо?
- Где расположить склады, чтобы получить конкурентное преимущество?
- Как рассчитать оптимальный размер складских запасов и не «заморозить» лишних денег?
- Сколько, и как часто нужно поставлять товар в магазины, дилерам, дистрибьюторам?
По окончании семинара Заказчик получает в подарок:
- таблицу расчета прогнозов доходов (Excel), при управлении большими сетями собственных, или дилерских магазинов
- таблицу оценки перспективности новой РТ (Excel) по методу «целевой балл»