Чтобы «закрыть» поднятую в прошлой рассылке тему «Где «скрывается» неиспользованный потенциал в Ваших компаниях?», хочу поделиться некоторыми секретами, которые мне очень сильно помогали в продажах.
Возможно, эти советы многим могут показаться очевидными. Однако проблема обычно заключается не в очевидности мероприятий, а в «применяемости», или «неприменяемости» рекомендаций на практике.
Итак, на что обычно я обращаю внимание, и почему это помогает мне достигать поставленных задач?
1. Старайтесь работать системно и во что бы то ни стало выполнять запланированное на день (неделю, месяц).
Недовыполненное сейчас, превращается в снежный ком в будущем. Люди так устроены, что всегда найдут кучу объяснений, почему именно сегодня они не смогли выполнить поставленные задачи. Например, сделать запланированное количество звонков потенциальным клиентам.
При этом все понимают, что если не будет контактов с потенциальными заказчиками, то и продаж не будет. Поэтому задача руководителя «заставить» сотрудников выполнять ежедневные планы по контактам.
Если вы достаточно амбициозны, и хотите добиться результата, то требования к себе должны быть аналогичными. Система всегда дает результат.
Маленький пример. В компании, с которой я сейчас работаю, возникла необходимость в привлечении дополнительных средств (не очень больших, но важно, чтобы деньги нашлись очень быстро). Попытки быстро договориться с банком затянулись в бесконечную череду переговоров. Тогда было принято решение обратиться к нашим клиентам. Мы придумали акцию, согласно которой клиентам могло быть выгодно заплатить нам деньги сейчас в счет будущих взаиморасчетов.
Заниматься переговорами с клиентами поручили финансовому директору (было несколько нюансов, которые лучше было объяснять финансисту). После первых нескольких контактов (так получилось, что первые же из обзвоненных клиентов отказались участвовать в акции) наш финансовый директор начал высказывать сомнение, что акция будет успешной и стал настаивать на поиске более традиционных способов привлечения денежных средств, чтобы не терять время.
Пришлось убеждать финансиста, что 2-3 дня теперь уже «погоды не сделают» и начатую работу лучше завершить. После этого она добросовестно за следующие два дня провела переговоры с включенными в список клиентами. Несколько человек заинтересовались нашим предложением. В результате, денег мы собрали даже больше, чем планировали.
2. Если требуете от сотрудников выполнения планов, то предоставьте им рекомендации за счет чего эти планы можно выполнить.
Конечно же, все мы мечтаем о профессиональных сотрудниках, которые будут сами ставить для себя повышенные планы и прописывать мероприятия, позволяющие их выполнить. Но практика показывает обратное. 98% сотрудников легче в кулуарах обсудить «невменяемость» руководителя, чем признаться самому себе, что он где-то недорабатывает.
Конечно же, нам не нужно такие сотрудники. А у Вас есть сейчас другие? Поиск новых («вменяемых») занимает много времени и сил. И на этом пути к «светлому будущему» приходится работать и выполнять планы теми, кто есть. Значит часть работ придется делать за них (например, разрабатывать перечень мероприятий).
3. Говорите убедительно и эмоционально, когда общаетесь с клиентами. Если Ваши продажи зависят от работы Ваших сотрудников, то «заражайте» уверенностью их. Уверенный в своей правоте и продукте продавец всегда продаст больше сомневающегося.
Продажи – это общение. Общаться хочется с человеком, который проявляет эмоции и говорит убедительно.
Вы никогда не обращали внимание, что даже у хорошо подготовленных, но «кислых» продавцов продажи в разы ниже (к ним просто не подходят покупатели), чем у продавцов хуже знающих товар, но с удовольствием общающихся с клиентами?
В качестве демонстрации важности тех советов, которые я привел выше, хочу рассказать небольшую историю из своей практики.
Так получилось, что несколько лет назад мне пришлось начинать бизнес с нуля. Совсем с нуля. Я принял решение открыть новую компанию. При этом, у меня не было денег, ни на развитие, ни на профессиональный персонал. Первое время приходилось рассчитывать только на себя. В течение месяца я должен был заработать достаточно денег, чтобы покрыть, как минимум, аренду офиса за следующий месяц и принести какие-то деньги домой, в семью.
Бизнес заключался в организации семинаров. Если кто-то сталкивался, то знает, что этот бизнес очень сложный. Фактически продаешь «воздух», т.е. товар, который невозможно «пощупать», пока не купил.
Я поставил в ближайшие планы проведение двух семинаров и у меня был всего месяц на то, чтобы набрать группы.
Направление было для меня новое и осложнялось тем, что отсутствовал не только опыт, но и клиентская база с которой можно было бы работать.
Где я брал контакты – это отдельная история. В данный момент важнее КАК я организовал свою работу. Я поставил себе в план делать ежедневно не менее 20 новых звонков (это не считая повторных контактов с клиентами, с кем мне уже удалось установить контакт прежде). Это было действительно сложно. Постоянно находилась куча причин и отвлекающих работ, на которые можно было с чистой совестью списать невыполнение плана по звонкам.
Должен себя похвалить, что важность новых контактов я понимал очень хорошо (я помнил, что у меня был всего один месяц, по истечении которого я или вынужден был бы закрыть фирму, или смог бы себе позволить нанять помощника), поэтому сначала занимался общением с клиентами, а уже потом делал все текущие дела.
Каждый вечер я заканчивал тем, что готовил 20 новых контактов и готовил список для повторных обзвонов на завтра. Эта работа иногда занимала до двух часов, поэтому на утро ее оставлять было нельзя. Утром терялось драгоценное время, когда клиенты готовы к общению. Это дисциплинировало. Чтобы не засиживаться каждый день допоздна приходилось в течение дня контролировать себя на предмет «Как я использую свое рабочее время».
Два первых дня не принесли вообще никакого результата. Я, или не мог пробиться через секретаря, или со мной очень быстро сворачивали разговор руководители, которые согласились выслушать мое предложение.
Нужно сказать, что где-то за месяц до этих событий я попал на тренинг по техникам продаж. До этого тренинга я считал себя хорошим продавцом. Но тренинг полностью перевернул мое сознание и представление о том, КАК нужно вести переговоры с клиентами и организовывать процесс продаж.
Как это чаще всего бывает, если сразу не начать применять полученные знания, то постепенно они стираются из памяти. Мне повезло, что между тренингом и моими первыми неудачами в телефонных переговорах прошел всего один месяц.
Так вот, подводя итоги первых двух дней, я пришел к выводу, что неудачи связаны с тем, что я все делал как всегда (т.е. ДО посещения тренинга). И НИЧЕГО не применил из полученных на тренинге рекомендаций (которые произвели на меня такое сильное впечатление, когда я услышал их впервые)! И здесь я принял судьбоносное для себя решение.
Я сказал себе: «Раз мой обычный подход не дал ожидаемого результата, то попробую сделать все так, как рекомендовали на тренинге». А что мне было терять? Я определил для себя срок для эксперимента – одну неделю, — проштудировал все сделанные во время тренинга записи и начал действовать в соответствии с принятым решением и полученными рекомендациями.
К концу первой недели я уже выставил три(!) счета на оплату своим клиентам. С каждым новым счетом я говорил с клиентами все более уверенно и допускал все меньше ошибок. Даже, если случались неудачные дни и не удавалось установить ни одного контакта, я заставлял себя говорить с новыми потенциальными клиентами эмоционально и передать в голосе мою уверенность в том, что это предложение жизненно необходимо клиенту на другом конце провода.
Результат? Я собрал эти два семинара! На каждом было не менее, чем по 10 человек (очень хорошее количество)! Я сделал это один! Без наработанной базы!
Я не буду раскрывать всех секретов того тренинга. Тем более, что сейчас, по прошествии стольких лет, многое из того, что я начал тогда применять кажется мне настолько очевидным, что было непонятно, почему не додумался до этого сам и не применял ранее. Но самый главный секрет – это системный подход: подготовка к переговорам (с четким пониманием, какие именно вопросы могут тебе задать и как на них лучше ответить), анализ удач и ошибок, четкое выполнение плана звонков, работа с базой и т.д.
Если еще раз просмотреть те рекомендации, которые я озвучил в начале рассылки, то все они были применены в приведенном примере.
1. Я работал системно,
2. У меня было понимание того что я должен делать, чтобы добиться результата (и я искренне верил в это),
3. И я старался быть эмоциональным и убедительным при разговоре с потенциальными клиентами (не знаю как это работает, но клиенты меня запоминали именно из-за эмоциональности и многие потом сами признавались, что купили у меня семинар потому что видели, что я не просто механически вываливаю на них информацию).
Ну что ж, примете Вы эти рекомендации «на вооружение», или нет, решать Вам. Но если у Вас другие инструменты уже не работают, то попробуйте. А что Вам терять?
Удачи в Новом году!
С уважением, Евгений Голубин.
P.S. Кстати, чтобы с большей пользой провести новогодние каникулы и одновременно получить удовольствие, могу порекомендовать вам несколько замечательных на мой взгляд фильмов, связанных с бизнесом. Возможно, что многие из них Вы уже видели. Пересмотрите. Еще раз получите огромное удовольствие.
Итак, это «Бойлерная» (обратите внимание на технику продажи «мертвым» клиентам), «Американцы» (советую заучить речь Алека Болдуина и при необходимости, когда совсем отчаетесь, повторить ее перед вашими сторудниками 🙂 ), «Уолл-Стрит», «Здесь курят», «Среди акул».