Как-то мой хороший знакомый, рассказал мне историю из своей молодости. Этот случай произошел с ним в студенческие годы на сельхоз работах. Если Вы успели поучиться в институте еще во времена Советского Союза, то наверняка помните это замечательное время, когда все студенты обязаны были практически безвозмездно помогать нашему сельскому хозяйству.
История эта оказалась для него настолько поучительной, что он очень успешно применял усвоенные уроки в управлении для поиска оптимальных решений. И сумел за короткий срок не только создать очень успешную компанию, но и дальше развивать ее с минимальными инвестициями.
Итак, поехав со своим курсом на сельхоз работы, он решил (уж не знаю, что им тогда двигало – комсомольский задор, или амбиции) оказаться в числе лучших. Это означало, что он должен был, как минимум, регулярно выполнять, а иногда и перевыполнять план по прополке колхозных полей. Утром каждый студент получал одну грядку, которую должен был до обеда прополоть. Если успевал раньше, то мог взять дополнительную грядку и идти на перевыполнение плана. При этом перевыполнение плана засчитывалось лишь при условии, что хотя бы одна грядка закончена полностью. Т.е., если кто-то брал сразу две грядки, но не успевал их прополоть, то перевыполнение не засчитывалось, даже если обе грядки были прополоты больше, чем на половину.
Работая усердно и, по возможности, без перекуров, он обратил внимание, что один из его однокурсников, который работал, особенно не напрягаясь, и даже иногда успевал «сходить в гости» к друзьям на соседнюю грядку, неизменно заканчивает прополку своей обязательной грядки одним из первых. Самостоятельно разгадать секрет его успешной работы моему знакомому не удалось. Пришлось задавать вопрос напрямую. Через несколько дней уговоров его знакомый сдался и рассказал о своем «гениальном» подходе к работе.
«Гениальный подход». В то время, как остальные студенты каждое утро перекуривали перед началом работ и распределением грядок, он успевал пройти вдоль колхозного поля и сравнить грядки. И когда все, не думая, брали для прополки первые попавшиеся грядки, этот человек уже занимал наименее заросшую из них. А так как план ставился не на количество вырванных сорняков, а на количество грядок, то он, тратя минимум усилий, достигал результата за меньшее время.
Мой знакомый рассказал мне, что, применив этот подход, он сумел (с его усердием!) выполнить практически двойной план уже на следующий день.
Просто? Несомненно! Логично? Абсолютно!
Почему же тогда мы не применяем эти простые правила в повседневной жизни?
Я довольно часто вспоминаю эту историю, когда занимаюсь анализом деятельности различных компаний. Похожие ситуации происходят в большинстве компаний при развитии новых направлений, открытии новых розничных точек (РТ), освоении новых регионов.
В частности, при подготовке плана освоения нового региона, чаще всего готовится база охвата РТ, назначаются сроки, в которые необходимо охватить максимально большее количество РТ, утверждаются бонусы за охват в назначенные сроки. НО! Практически никогда не предоставляются рекомендации по очередности охвата РТ.
Я думаю, что каждый из Вас согласится, что одним из наиболее важных показателей в любой коммерческой деятельности является финансовый результат за определенный промежуток времени. И это утверждение особенно актуально при развитии новых направлений (в том числе и освоении новых регионов или открытии новых РТ) и при ограниченных бюджетах. Так как возможность получить существенный доход уже на первом этапе, позволит реинвестировать эти деньги в дальнейшее развитие этого направления, отказавшись от других (даже запланированных) источников финансирования.
А поэтому, задача должна содержать не только план по охвату определенного количества магазинов, но и давать рекомендации по очередности охвата розничных точек. Очевидно, что освоение каждой РТ требует примерно одинаковых усилий, бюджетов, временных затрат. НО реальные обороты отдельно взятых РТ могут принципиально отличаться между собой. Тогда логично было бы в первую очередь охватить те РТ, от которых можно сразу получить большую отдачу.
Как уже на предварительном этапе понять какую отдачу можно ожидать от конкретной РТ?
Для этого можно воспользоваться существующими методиками расчета потенциала розничных точек, регионов или отдельных направлений (другими словами заняться прогнозированием). Потратив немного времени на анализ перед началом активных действий, можно заметно облегчить свое положение в будущем и получить лучший результат за ограниченный промежуток времени.
Еще одно важное замечание!
На этом же предварительном этапе неплохо было бы хорошо проанализировать свои ресурсы. Если чувствуете, что можете не успеть «прополоть две грядки» (не хватит времени, сил и т.п.), то лучше освойте сначала одну. Иначе попадете в еще более банальную ситуацию, когда руководитель «накидывает» кучу заданий своим сотрудникам не задумываясь о нехватке ресурсов. А по истечении определенного промежутка времени вынужден констатировать, что, по-факту, в компании есть только несколько начатых направлений. И ни одно из них толком не закончено. Финансовый результат не получен, время потеряно, сотрудники демотивированы.