Ни для кого не является секретом, что в течение календарного года абсолютно в любой сфере бизнеса существуют заранее известные периоды повышения потребительской активности.
Самый простой пример – это праздники, которые «вынуждают» нас выделять определенные бюджеты на подарки для своих близких.
К сожалению, далеко не все компании оказываются готовы к таким «всплескам», хотя рассчитывают воспользоваться ими.
Пример? Пожалуйста. В 2008 году я, как и огромное количество руководителей других компаний, оказались перед фактом неизбежного приближения Международного женского дня 8 Марта. Нужно дарить сотрудницам подарки. Но какие? Угадать мысли женщины практически невозможно (особенно в рамках выделяемых бюджетов).
В поисках оптимального решения я «попался» на рекламную кампанию одной из федеральных сетей (название не буду озвучивать – обидятся). Предлагалось купить в качестве подарков Подарочные сертификаты (ПС), в обмен на которые женщина с удовольствием выберет себе подарок сама. Идея мне показалась удачной, и я обратился в эту сеть. К сожалению, несколько поздно – 4 марта. Каюсь. Из-за текущей работы постоянно, как и большинство мужчин, забывал о подкрадывающемся празднике.
Итак, 4 марта я заказал 25 сертификатов. В обещанный срок (6 марта) сертификаты я не получил. НО даже 7 марта я их не получил тоже! Сертификаты мне соизволили вручить лишь 12(!) марта.
Магазин, в который я обратился, просто не имел в наличии нужного количества ПС и не сумел (или не захотели сотрудники этого замечательного торгового заведения) удовлетворить заявку в обещанные сроки. Только искренняя вера, что эти сертификаты я получу 7 марта утром, не позволила мне начать лихорадочно искать в последний день другие подарки. Пришлось в результате извиняться перед сотрудницами и вручать их подарки с опозданием.
Вопрос к маркетологам этой сети: Вы зачем бюджеты тратите на рекламу, если не готовы к всплеску продаж?
Тем не менее, идея с подарочными сертификатами в качестве подарков большому количеству сотрудников мне очень понравилась, и я воспользовался ей уже на следующий год.
В начале 2009 года я вел розничный проект в сети магазинов женского белья “Farfallina”. Еще летом 2008 года мы ввели в обращение ПС различных номиналов.
В очередной раз приближался праздник 8 Марта.
Я не слышал до этого, чтобы руководители компаний дарили своим сотрудницам к празднику белье (отдельные отношения с отдельными сотрудницами в данном случае в зачет не принимаются). Скорее всего, потому что это не всегда прилично, не всегда можно угадать с моделью, цветом, размером и т.п. Однако, в данном случае ПС решал все эти проблемы и я решил максимально использовать ситуацию для увеличения продаж в курируемых магазинах. Оставалось только «подтолкнуть» руководителей компаний (потенциальных клиентов) потратить бюджеты именно в наших магазинах, а не в обычных парфюмерных.
Как это сделать? — Написать им письмо и доставить его обычной почтой или курьером.
Как это реализовать? — В каждом регионе Управляющий получил текст письма следующего содержания:
«Уважаемый, _______________
В преддверии замечательных праздников: Дня Святого Валентина и 8 Марта, каждый мужчина мучается вопросом: Что подарить любимой, знакомой, родственнице, сотруднице? Как не разочаровать ее?
Я также как и Вы, ежегодно испытываю подобный СТРЕСС… Ведь угадать с подарком для женщины практически невозможно! Можно купить ОЧЕНЬ дорогой подарок и все равно оставить женщину разочарованной.
По итогам независимого тестирования, проведенного по заказу компании Primavera Production, выяснилось, что не менее 85 % опрошенных женщин были бы рады получить в качестве наиболее желаемого подарка комплект изящного итальянского белья.
Даже ориентируясь на такую показательную статистику, я не рекомендовал бы Вам самостоятельно выбирать белье для подарков. Потому что, во-первых, не каждый мужчина отважится на подобный подвиг, а, во-вторых, Вы можете потратить уйму времени, выбирая необходимый фасон, цвет, размер…. И не угадать! И как же быть с сотрудницами???
Я готов предложить другое, наиболее оптимальное решение этой задачи, которое, уверен, поможет Вам при минимальных усилиях достойно выглядеть в глазах ваших женщин!
Подарите сотрудницам ПОДАРОЧНЫЙ СЕРТИФИКАТ магазина женского белья «Farfallina»!
Это поможет Вам:
• сэкономить время. Если у Вас плотный график, то наши сотрудники сами подвезут по указанному адресу нужное количество Подарочных сертификатов. Просто позвоните по телефону _____ и согласуйте удобное время встречи.
• правильно рассчитать свой бюджет. В наличии сертификаты от 500 до 1500 рублей.
• выразить персональное отношение к каждой сотруднице. Это может быть просто знак внимания в виде Сертификата номиналом 500 рублей, или же выражение уважения к сотруднице, которой Вы вручите Сертификат на 1000 или 1500 рублей, а может быть это будет знак особого отношения, которое выразится во вручении нескольких Сертификатов с суммарным номиналом на любую выбранную Вами сумму.
Сертификаты выполнены в пластике (наподобие кредитной карточки) и упакованы в фирменные конверты, на которых не указан номинал. Это позволит не ущемить самолюбие сотрудниц, если Вы решите подарить разным сотрудницам Сертификаты разных номиналов.
• подарить то, что однозначно понравится. Женщины получат не бесполезный сувенир, а возможность САМИМ выбрать себе подарок, в пределах суммы, указанной на Сертификате.
Со своей стороны могу гарантировать, что в магазинах “Farfallina” Ваших сотрудниц обслужат с особенным вниманием, и для каждой женщины сумеют подобрать достойный подарок, не зависимо от номинала Сертификата.
Образцы нашего товара Вы можете посмотреть ЗДЕСЬ http://www.farfallina.ru, или непосредственно в магазинах, которые расположены по адресу:______________________.
С наилучшими пожеланиями,
____________________»
Это письмо нужно было заполнить и распространить среди максимально большего количества офисов в своем регионе. Со своей стороны мы позаботились о наличии достаточного количества ПС в магазинах.
И потянулся поток руководителей за ПС. В регионах, где сотрудники отнеслись ответственно к процессу рассылки, Сертификатов мы продали большое количество. Для многих женщин региона ПС оказался поводом вообще впервые зайти в наши магазины. Уверен, что большинство из них стали нашими постоянными покупательницами в дальнейшем.
Хочу сразу обратить ваше внимание на наиболее частые причины плохой результативности таких мероприятий:
1. Отсутствие товара. Покупатель пришел под воздействием рекламы (часто импульсно приняв решение) за покупкой, а в магазине (на складе) не оказалось товара. Во второй раз, скорее всего, уже никто не обратится. Эту ситуацию мы разбирали в начале этой рассылки.
2. Персонал. Сотрудники не выполнили необходимых рекомендаций (в данном случае – не разослали письма), плохо обслужили покупателей, оказались не в курсе условий текущей акции (такое тоже бывает) и т.п. – не ждите, что в полной мере используете сезонный спрос.
Все это в результате приведет к провалу задуманной акции, и, соответственно, к провальному результату.
Если у вас остались вопросы, то пишите, и я обязательно отвечу на них.
С уважением, Евгений Голубин