В этой рассылке хочу рассказать об одном приеме в продажах, которым до этого не пользовался, но который уже в первую неделю показал очень хороший результат.

Как-то мой хороший знакомый, рассказал мне историю из своей молодости. Этот случай произошел с ним в студенческие годы на сельхоз работах. Если Вы успели поучиться в институте еще во времена Советского Союза, то наверняка помните это замечательное время, когда все студенты обязаны были практически безвозмездно помогать нашему сельскому хозяйству.

Почему именно эта тема?

Дело в том, что выполняя проекты, очень часто наблюдаю в разных компаниях похожие ситуации. В частности, полное отсутствие планирования текущей деятельности сотрудников. Порой складывается ощущение, что ряд сотрудников, включая утром свой рабочий компьютер, не совсем понимают, чем им сегодня предстоит заняться.

Давайте обратимся к святому — к маркетингу. Вернее, к расчету эффективности маркетинговой деятельности.

Те, кто был на моих семинарах, должны помнить, что этой теме я уделяю очень много времени. Потому что, на мой взгляд, профессиональный маркетолог должен уметь рассчитывать не только маркетинговые бюджеты (по сути — затраты), но и оценивать эффективность собственных предложений (доходы от вложений).

Ни для кого не является секретом, что в течение календарного года абсолютно в любой сфере бизнеса существуют заранее известные периоды повышения потребительской активности.

Самый простой пример – это праздники, которые «вынуждают» нас выделять определенные бюджеты на подарки для своих близких.

К сожалению, далеко не все компании оказываются готовы к таким «всплескам», хотя рассчитывают воспользоваться ими.

Для решения этой задачи предлагаю воспользоваться формулой, которую мы уже рассматривали ранее при расчете эффективности маркетинговой деятельности.

V безуб. = S * P / (P — C);

S – все расходы на содержание и продвижение магазина
P — условная розничная стоимость единицы товара
C — условная закупочная стоимость единицы товара

В какой-то момент, управляя мебельными магазинами, мне стало казаться, что все возможное для магазинов уже сделано. И на принципиально большие продажи рассчитывать не приходится.

Это заблуждение длилось до тех пор, пока в один из выходных дней я не вышел в торговый зал под видом обычного покупателя и не начал слушать о чем разговаривают посетители наших магазинов.

И здесь я испытал легкий шок от осознания того, какое количество клиентов мы теряем из-за наших же недоработок.

Чтобы «закрыть» поднятую в прошлой рассылке тему «Где «скрывается» неиспользованный потенциал в Ваших компаниях?», хочу поделиться некоторыми секретами, которые мне очень сильно помогали в продажах.

Возможно, эти советы многим могут показаться очевидными. Однако проблема обычно заключается не в очевидности мероприятий, а в «применяемости», или «неприменяемости» рекомендаций на практике.

Несомненно, в каждой компании можно найти скрытые резервы для роста. Над этим порой трудятся целые отделы ни один день. Однако некоторые «упущения» являются столь очевидными, что иногда просто не понимаешь – владельцы компаний действительно не видят, где теряют деньги, или просто не хотят зарабатывать?